perchè non vendere solo alla GDO

La catena di vendita dei prodotti tipici italiani è composta da diverse fasi ed è tanto più lunga e costosa quanto più è grande l’impresa agricola.

Questo significa che i grandi produttori italiani per vendere i propri prodotti sono spesso costretti a delle scelte di mercato che li obbligano a rispettare dei vincoli contrattuali e non solo, che sono sempre più stringenti.

Una grande impresa produttrice può rivolgersi al mercato direttamente alla GDO (grande distribuzione organizzata) o a dei distributori che pensano loro a “piazzare” il prodotto alimentare nelle diverse catene.

In entrambi i casi può capitare che il prezzo di acquisto non lo faccia il produttore del bene, bensì il venditore o distributore, che richiede un continuo abbattimento del costo d’acquisto della materia prima e vista la necessità dei produttori di vendere, ricorrono anche a commissioni o iscrizioni per poter immettere i prodotti nella catena di vendita.

E’ di ieri un servizio delle Iene, dove alcuni poveri produttori italiani sono stati costretti a chiudere perché obbligati a riservare ai venditori costi sempre più bassi anche a discapito della qualità, fino al punto di non poter più lavorare perché sottocosto.

Perché i grandi produttori scelgono la GDO

I grandi produttori alimentari dopo aver cercato per anni di massimizzare la propria produzione, si sono ritrovati con il problema di vendere la merce ed il metodo più semplice è quello di avere un unico cliente che spesso acquista quasi la totalità (a volte il 100%).

In questa maniera il produttore si “crogiola sugli allori” fino a quando il distributore non gli intima un prezzo massimo che può diventare come nell’esempio sopra indicato troppo basso anche solo per produrre.

E’ normale che per un produttore sia più facile avere un singolo cliente che acquista tutto piuttosto che dieci, cento o mille. Inoltre con un’alta produzione c’è il rischio che il prodotto se non venduto si deteriori e quindi sorge la necessità di avere una vendita certa!

Al contrario se si è capaci di avere un proprio mercato di vendita ad un giusto prezzo, è possibile aumentarne i margini, valorizzare la qualità ed inserirsi in nuovi mercati, dove non si rischia di chiudere se uno di questi conclude il contratto.

Pertanto avere un solo cliente può sembrare un iniziale vantaggio, ma alla lunga molte imprese italiane si sono trovate con i cancelli chiusi, perché i loro prodotti restavano invenduti.

Le soluzioni

I nostri nonni che non avevano internet ma che erano degli strateghi nel marketing tradizionale, partecipavano a mercati di zona, fiere, etc. che oggi sono stati affiancati dal web, che offre l’opportunità a tutti di una vetrina mondiale, con costi di rappresentanza molto più bassi rispetto all’acquisto di furgoni, costi di carburante, etc.

Oggi se una impresa ha un sito web visibile ed un consulente (professionale) di web marketing, il gioco è fatto.

Per di più esistono dei portali come Vendita Prodotti Tipici dove è possibile vendere online con un proprio negozio disponibile in 24 ore, inserire i propri prodotti e gestire personalmente le vendite o in alternativa lasciare allo staff del sito l’intera gestione ed essere avvisati quando il prodotto è stato venduto per eseguire la sola spedizione.

Ovviamente il marketing tradizionale è sempre valido, va opportunamente strutturato con soluzioni moderne ed ogni produttore ha le potenzialità nel reperire personale qualificato e specializzato in marketing aziendale per cominciare ad inserirsi in mercati strategici del proprio settore, rinunciando alle politiche di massa e stimolando i propri clienti nella ricerca dei propri prodotti, massimizzando la qualità.

Ottimizzare la qualità e la sicurezza

Oggi la ricerca di prodotti qualitativamente validi che siano biologici, vegani, senza glutine, etc., rappresentano una fetta di mercato in continua ascesa e la maggiore sensibilità del popolo italiano e non solo è un fattore da non sottovalutare e tralasciare.

Inoltre così facendo non si rischia di perdere centinaia di posti di lavoro per un solo cliente che si perde e soprattutto si ha la capacità di reagire ad un mercato in continua evoluzione.

Con le politiche sopra descritte sottoposte a vincoli sempre più stringenti di prezzo, inizialmente molte aziende pensano di abbattere i propri costi per cercare di avere un minimo margine pur di mantenere il singolo cliente, ma questo è solo l’inizio di una inesorabile battaglia impari che li porterà alla riduzione della qualità a discapito anche della storia aziendale e dei clienti fedeli che per anni li hanno scelti ed apprezzati.

Al contrario molte imprese agricole e vinicole hanno scelto consapevolmente di aumentare la qualità ottimizzando i propri processi di controllo e ritagliarsi un settore di nicchia composto da un pubblico sempre più attento, inserendo anche soluzioni innovative che garantiscono l’originalità come Vino Italiano Certificato per il vino o Verifiko per gli altri prodotti alimentari.

Questi sistemi garantiscono ogni singolo prodotto dalla contraffazione, tutelando produttori e consumatori.

Se sei un produttore pensa alla tua storia, ai tuoi collaboratori ed ai tuoi clienti!